近日，中国汽车后市场服务提供商广联科技向港交所递交上市申请，正式启动ipo进程。广联科技成立于2012年，是一家智能网联服务提供商。根据灼识咨询报告，2022年其在市场份额中排名第二，而其新业务数字化营销及管理解决方案则位居市场份额第一，尽管如此，市场份额仍相对较小，仅占个位数。
从广联科技的招股书中可以看出，其传统的车载联网硬件业务在汽车智能化浪潮中日渐式微，而转型的SaaS服务也未能如预期般打开局面，目前正处于下滑阶段。新业务SaaS+服务虽然增长迅速且毛利较高，但依赖于SaaS服务的支持，而SaaS服务业务已开始萎缩，这可能导致新业务缺乏持续发展的支撑。
在市场份额较小且新业务增长持续性存疑的背景下，广联科技冲击IPO的道路可能面临挑战。
汽车数智化浪潮下，主营业务持续萎缩
招股书显示，2020年至2022年，广联科技的营收分别为3.52亿元、3.27亿元和4.14亿元，净利润则分别为4839.3万元、3507.3万元和4741.7万元。可以看到2021年营收和净利润明显下滑，而2022年则快速回升。结合各业务条线的数据分析，2021年是广联科技新旧发展动能转换的关键一年。
具体来说，广联科技的业务分为两大板块：数字化链接解决方案和数字化营销及管理解决方案。其中，数字化链接解决方案主要通过汽车4S店为车主提供可联网的硬件设备，目前主要包括车载娱乐系统和车载安全系统。车载娱乐设备具备GPS导航、AM/FM收音机、影音播放、360度全景影像等功能。车载安全设备除了基本的娱乐功能外，还提供碰撞感应、远程监控、轨迹回放等功能。
广联科技成立于2012年，依托4S店提供车载硬件设备是其传统业务的核心。根据灼识咨询报告，2022年在中国汽车后市场数字化链接解决方案收益中，广联科技排名第三，市场份额为2.6%。但自2021年以来，该业务持续下滑，营收从2020年的2.1亿元降至2021年的1.76亿元，到2022年进一步降至1.73亿元，占总营收的比例也降至50%以下。
在汽车智能化浪潮下，预计广联科技的硬件业务将持续萎缩。其依赖4S店提供车载联网设备的传统业务模式也将面临消亡，因为汽车厂商普遍已开始为产品配备这些设备。
以车载娱乐硬件设备为例，目前乘用车座舱显示屏已呈现多屏化和大屏化的趋势，多屏化成为各大厂商提升产品力的重要手段，车内娱乐场景不断丰富。根据IHS数据，2019年单车平均搭载屏幕数为1.75个，到2030年，配备3块及以上屏幕的汽车数量将达到约20%，大尺寸高清副驾娱乐屏的出现进一步丰富了车内娱乐场景。在车载安全设备方面，随着自动驾驶技术的发展，汽车厂商已开始为汽车配备摄像头、超声波雷达和毫米波雷达等传感器，并利用不同的算法和支撑软件对感知层输出的信息进行决策，从而制定驾驶方案，这些功能已远远超出广联科技传统车载安全设备的范围。
广联科技在招股书中表示，自2012年成立以来，公司致力于为客户提供智能联网硬件产品，助力传统汽车的智能化和网联化升级。如果说10年前广联科技依托4S店为车主提供智能联网设备是开创性的，那么现在汽车产业的智能化转型升级，则意味着这种业务模式的终结。
在传统业务即将消亡之际，广联科技将目光转向了SaaS服务。
转型SaaS服务，收入毛利明显下滑
广联科技的数字化营销及解决方案板块包括SaaS订阅服务和SaaS+增值服务两项业务。招股书显示，2020年至2022年，该业务板块的营收分别为1.42亿元、1.51亿元和2.41亿元，营收占比不断上升，从2020年的40.2%上升至2022年的58.3%，可见已接替传统硬件业务，成为营收的主要支柱。根据灼识咨询报告，2022年广联科技在中国汽车后市场数字化营销及解决方案行业中排名第一，市场份额为5.6%。但板块内两项业务的发展情况存在较大差异。
招股书显示，广联科技于2018年开始推出SaaS订阅服务，目前有两大产品：嘀加SaaS和虎哥e盾SaaS。嘀加SaaS针对4S店客户及渠道合作伙伴，提供智慧门店系统和服务，通过客户直接接触、自动数据标签和用户管理以及精准营销等功能，帮助4S店客户更好地管理车主。具体来说，嘀加SaaS通过引流获客、活跃运营及线索生成，帮助4S店客户提升其全生命周期数字化运营能力，从而实现降本增效。
虎哥e盾SaaS则针对汽车融资租赁公司客户，帮助其在提供融资后更好地监控融资车辆，以及在车辆管理过程中提高其风险管理能力，从而降低坏账率，提高车辆召回率，减少经济损失。
从营收规模来看，嘀加SaaS贡献了广联科技SaaS订阅服务业务的主要营收，占比接近90%。但招股书显示，嘀加SaaS的营收在2021年达到顶峰后转而下滑，从2021年的1.14亿元下降至2022年的1.08亿元，且在此期间，嘀加SaaS的活跃4S店客户数大幅增长，从2021年的1856个增长至2022年的2409个。
根据招股书披露，2022年活跃4S店客户数的增加背后，是广联科技在产品层面的更新升级。例如，在2021年末，嘀加SaaS进一步升级为基于微信生态的SCRM系统，借助微信的强大链接能力，完善嘀加SaaS在触达车主、活跃运营、线索生成、交易转化方面的功能，旨在帮助4S店不断提升用户满意度、活跃率和返店率。
然而，尽管进行了这些努力，营收并未增加，客户的续约率也出现下滑，业务的整体毛利率连续三年下降，从2020年的49%降至2022年的39%。
新业务SaaS+服务增长迅猛，但后劲不足
从广联科技近三年的业绩数据来看，唯一的亮点是2021年推出的新业务SaaS+增值服务。2021年，广联科技的传统主营硬件业务大幅下滑，导致整体业绩下行，而这一年推出的SaaS+增值服务在2022年实现了强劲增长，从而带动整体业绩上扬。
广联科技认为，车主的许多需求尚未得到满足，4S店虽然有提供创新服务的意图，但在用户需求洞察、数字营销效能以及产品交付质量方面存在不足。因此，广联科技推出SaaS+增值服务，通过线上线下一体化的数字营销服务，帮助4S店提升创新服务的成交量，同时，4S店也可为广联科技提供用户流量，从而由广联科技为4S店的车主提供轻改及配件业务。
具体来说，广联科技为4S店提供的SaaS+增值服务包括协助4S店创作营销内容、产品推荐、直播、线下商品陈列等一系列落地运营服务，帮助4S店将私域流量转化为实际交易。根据招股书披露，广联科技向4S店收取的单次营销费用在160元至230元之间。而广联科技向4S店车主提供汽车轻改及配件的费用一般在1000元至4000元之间。
招股书显示，2022年广联科技的SaaS+增值服务实现了高速增长，营收从2021年的不足百万元增长至2022年的1.11亿元，营收占比一跃达到26.8%，已接近2018年推出的SaaS订阅服务。而且与SaaS订阅服务39%的毛利率相比，SaaS+增值服务的毛利率高达78.6%。
无论是从增长速度还是从毛利率来看，在传统硬件业务式微而SaaS订阅服务陷入萎靡的局面下，SaaS+增值服务似乎已开始扛起营收大旗，将为广联科技打开第二增长曲线。
但事实上，情况可能没那么乐观。一方面，进一步分析可发现，SaaS+增值服务针对的是4S店客户，其业务本身是建立在嘀加SaaS订阅服务之上的，而嘀加SaaS订阅服务2022年已开始萎缩，营收、客户续约率、客单价及毛利率全面下滑，在这种情况下，SaaS+服务虽然增长态势喜人，但长期来看，犹如无本之木，在经过前期的快速发展后，或将很快下行。
另一方面，从包含系统的智能硬件转型至SaaS软件服务，再到SaaS+增值服务，虽然同样是业务转型，但从智能硬件转到SaaS软件，其技术积累某种程度上可以沿用，跨度不算太大，而从SaaS延伸至现在的直播、营销以及提供汽车轻改和配件等业务，则存在明显的跨度，而且这些领域原本就存在大量的竞争对手，广联科技是否能够形成竞争力，仍然有待观察。
经过20多年的快速发展，中国汽车消费市场已然走过了红利期，已经由增量市场转为存量市场，而且随着汽车智能化大潮的推进，汽车后服务市场也面临转型。作为服务中国汽车后市场10年的服务商，广联科技目前仍在探索属于自己的转型之路，其经验也值得借鉴，但在传统主营业务面临消亡，转型SaaS萎靡不振的局面下，仅凭SaaS+增值服务，其IPO之路或许并不好走。
文：坚白 / 数据猿
